اشتباهات شرکت‌ها هنگام بازاریابی اقلیت‌ها

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1389-11-02
نویسنده: مترجم:
چکیده:

مدیرعامل گروه DLB می‌گوید: به جای تمرکز بر گروهی خاص، ابتدا تحقیقات خود را انجام داده و سپس بر افراد دارای روابط عمومی قوی تمرکز نمایید.


اشتباهات شرکت‌ها هنگام بازاریابی اقلیت‌ها

در گزارش اخیر دانشگاه جورجیا این طور پیش‌بینی شده است که قدرت خرید ترکیبی (مرکب) اقلیت‌های آمریکا از 6/1 تریلیون دلار در سال 2010 به بیش از 2 تریلیون دلار در سال 2015 بالغ خواهد شد. ریکاردو دلا بلانکا بریگاتی می‌گوید: «با این همه افراد زیادی که به کسب و کار‌های کوچک مشغول هستند، نسبت به بازاریابی در میان مشتریان اقلیت خود، چندان مؤثر عمل نمی‌کنند.» مدیر اجرایی DLB Group فردی 39 ساله است. گروه دی ال بی، یک شرکت بازاریابی 10 میلیون دلاری است که در آمریکا، اسپانیا و آمریکای لاتین به کسب و کار مشغول است. وی اخیرا گفت‌وگویی را با مقاله‌نویس Bussiness week خانم کارن ای کلین درباره ضرورت جست‌وجوی مشتریان اقلیت توسط شرکت‌ها و نظام‌مند کردن این مساله انجام داده گزیده‌ای از مصاحبه آنها به شرح زیر است:
کارن ای کلین: فکر می‌کنید شرکت‌های آمریکایی در کار بازاریابی از مشتریان آفریقایی، آسیایی و اسپانیولی مقیم آمریکا و بومی آمریکا چه اقداماتی انجام می‌دهند؟
ریکاردو دلا بلانکا بریگاتی: ممکن است تصور کنید توجه فراوان به مشتریان آمریکایی، اولویت نخست در کسب و کار به شمار می‌آید. اما متأسفانه بسیاری از افراد تلاشی فراتر از جایگزینی مثلا یک سخنگوی قفقازی با یک اقلیت به خرج نمی‌دهند.
موضوع دیگر آنکه فکر می‌کنم در بازاریابی چند فرهنگی، تمرکز بر کمک به افراد تهیدستی است که در شرایط تاسف‌باری زندگی می‌کنند. این موضوعی تکان‌دهنده است. وقتی تصویر شخصی را در یک مجموعه بازاریابی در اسپانیا مشاهده می‌کنم، درمی‌یابم که افراد در واقع، زیبا به نظر نمی‌رسند. چرا می‌خواهید تصویری از فرد را ارائه دهید که هیچ کس دوست ندارد در موقعیت او باشد.
کلین: این پیام را به چه ترتیبی تغییر می‌دهید یا چگونه موضوعات را به گونه‌ای دیگر نشان می‌دهید؟
مساله تغییر دادن کلمات از زبان انگلیسی به اسپانیایی یا زبان دیگر نیست. اقلیت‌ها در این کشور – مهاجران – جشن‌های زیادی برگزار می‌کنند. آنها در این کشور زندگی کرده و به سختی کار می‌کنند. آنها جوان بوده و سرشار‌ از انرژی هستند. چرا نباید پیامی در اختیار داشته باشیم که از بهترین لحظه‌های زندگی آنها تجلیل کنیم و با موضوعات مردم پسند با آنها ارتباط برقرار کنیم نه موضوعات غم‌‌انگیز؟
دوست دارم بازاریابی را شاهد باشم که جذاب بوده و احساس خوشایندی را برای مشتریان آینده فراهم آورده و بخشی از گروه آنها را تشکیل دهد. به آنها نشان دهید که می‌توانند در جامعه‌ای که در آن زندگی می‌کنند مناسبت‌های خاص و فرهنگی خود را جشن بگیرند. حتی اگر پول زیادی در اختیار ندارند، موضوعات زیبا - به لحاظ ظاهری و پیامی - را به آنها نشان دهید تا به خرید از شرکت شما تشویق شوند.
کلین: دارندگان کسب و کار در آمریکا که با فرهنگ‌های افراد مهاجر آشنایی ندارند چطور می‌توانند راهی برای این مساله پیدا کنند؟
آنها باید کار خود را با مشاهده و تحقیق آغاز کنند. در فرهنگ آنها ریشه کنند و با شور و اشتیاق به پیش بروند. وارد رویداد‌های فرهنگی مثل نمایش‌ها و جشنواره‌هایی شوند که در اطرافشان در حال انجام است تا به آنچه می‌خواهند دست پیدا کنند. از گروه‌های متمرکز استفاده نکرده و سعی نکنید گروهی را مطرح سازید که جوامع مختلف توجه خاصی به آنها ندارند.
به عنوان مثال، یک مشتری به نام Telepizza در مادرید داریم. خریداران او را مورد مطالعه قرار داده و دریافتیم که تعداد زیادی از افرادی که پیتزا می‌خرند از فرآیند سفارش‌دهی با تلفن ثابت رضایت چندانی ندارند. به شرکت کمک کردیم تا روش جالبی را برای گرفتن سفارشات از طریق تلفن همراه فراهم نماید. به این ترتیب امکان سفارش‌دهی پیتزای بزرگ‌تر، کوچکتر، دارای پنیر دوبل، گوجه فرنگی و هر مدل دیگر فراهم گردید. این روش به کانال جدیدی برای فروش مبدل شد چرا که رفتار مشتریان را بعد از آن مشاهده نمودیم.
کلین: چه توصیه خاصی به کسب و کار‌های کوچک و متوسط دارید؟
اگر شرکتی کوچک با بودجه اندک در اختیار داشتم، سرمایه‌گذاری‌های اندکی روی تبلیغات دهان به دهان انجام می‌دادم. فرهنگ‌های مربوط به آمریکای لاتین و آفریقایی‌های مقیم آمریکا قویا از طریق شبکه‌های خانوادگی و دوستان، با یکدیگر مرتبط است. اگر نحوه عملکرد این شبکه‌ها و طرز استفاده آنها از مجموعه ارتباطات اجتماعی را درک کنیم آن زمان است که فرصت مغتنمی را برای رسیدن به آن شبکه‌ها در اختیار داریم.
به عنوان مثال، به جای پخش 300 آگهی چاپی در خیابان، با 10 یا 12 مشتری، ارتباط برقرار کرده و ارزش‌های واقعی را به آنها ارائه دهید. و زمانی که فردی، شرکت شما را به شرکت دیگر معرفی می‌کند، این نوع پیشنهاد، محکم و قوی به شمار می‌آید.
کلین: «مشتری اقلیت»، هدف نامعلومی است. چطور آن را از این ابهام خارج می‌کنید؟
حتی اگر تمام پول‌های دنیا را نیز در اختیار داشته باشید ناگزیر باید مکانی را برای شروع کار خود انتخاب کنید. درک این موضوع نیز اهمیت دارد که شما نمی‌توانید با همه در ارتباط باشید. ابتدا به گروهی فکر کنید که قصد دارید به آن دست پیدا کنید. رسیدن به گروه اول و بعد رفتن به سراغ گروه‌هایی با ارزش‌های بالاتر، آسان‌تر است.
شما می‌توانید سریع‌تر پیشرفت کرده و در این فرآیند، 100 درصد تعهد ایجاد کنید، اما باید به کار ادامه داده و تا رسیدن به نتایج مطلوب خود دست از تلاش بر ندارید. انجام این کار ظرف مدت ‌کوتاه امکان‌پذیر نیست.
Businessweek



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1389/11/02
بروزرسانی:
1389/11/02
آخرین مشاهده:
1399/11/04

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با عرض سلام و خسته نباشید در صورتی شرکتی به عنوان اسپانسر با ما مشغول فعالیت باشد از نظر اداره مالیاتی پول های واریزی از طرف اسپانسر به چه صورت شناسایی میشود ؟ آیا معاف از مالیات است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    باسلام من کاردان دامپزشکم باشراکت مرغداری خریدیم مرغدار نمونه کشور شدم سرم کلاه گذاشتن مرغداری رو فروختن .میخوام کار شروع کنم نمیدونم چیکار باید بکنم.از مردم فراری شدم میترسم با هر کس کار کنم سرم کلاه

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام،وقت بخیر زمانی که لیست تعدیل حقوق تهیه می گردد و حقوق و عیدی از مالیات معاف می گردند در سیستم حسابداری چطور باید مالیات حقوق را کسر کرد متشکرم

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام وقت بخیر من دوتا حساب دارم به نام پیش دریافت عوارض و ارزش فزوده و پیش پرداخت عوارض و ارزش افزود موقع پرداخت ارزش افزوده و عوارض چطوری سند بزنم و این که چرا تفاوت ارزش افزوده خرید من و ارزش ا

    مانوئیل یوحنائی
    مانوئیل یوحنائی ( حسابداری مالی - حسابداری مالیاتی -حسابداری صنعتی - حسابرسی - حسابرسی داخلی  )

    سلام ، وقت بخیر نحوه سند زدن پرداختی بیمه تامین اجتماعی به چه صورته ؟ بدون این که تو لیست حقوق و دستمزد بیام ه صورت جداگانه چطوری ثبت بزنم؟

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام به مشاور محترم من تازه دیپلم در رشته حسابداری گرفته ام نمی دانم به تحصیل در دانشگاه ادامه دهم یا خیر ؟ با توجه به اینکه بیکاری در مقطع دانش آموختگان عال زیاد است چه کنم ؟ لطفا" رهنمایی بفرمائید

    عیسی ذوقی
    عیسی ذوقی ( مشاور بازرگانی، مالی ومالیاتی  )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت جنابعالی چنانچه پروانه بهره برداری کارگاه یا کارخانه ای که در شهرک صنعتی به نام فرد باشد ولی همین شخص مدیرعامل شرکتی باشد که در همان کارگاه مشغول تولید است و برای آن شرکت دفاتر قانونی تهی

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    سلام و وقت بخیر برای استارت آپ ها و کسب و کارهای الکترونیک آیا معافیت مالیاتی وجود دارد؟ در صورت تایید، نحوه استفاده از معافیت چگونه است؟

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و حسابداری بهای تمام شده )

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )