12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

منبع: تیم مشاوران مدیریت ایران http://iranmct.com تاریخ انتشار: 1394-02-03
نویسنده: مترجم:
چکیده:

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد. احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).


به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.

احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).

 

Interview-Sales-Manager

یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:

1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟

فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.

ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.

اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.

2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟

یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.

پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.

3- چرا برای سمت مدیر فروش درخواست داده‌اید ؟

همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، غالباً مدیر فروش، درآمدی کمتر از یک فرد فروشنده کسب نموده و میزان مسئولیت بالاتر و کار بسیار سخت‌تر می‌گردد. پس چه انگیزه‌ای برای رسیدن به پستمدیریت فروش در این افراد وجود دارد ؟

آیا این افراد به دنبال ایفای نقش در جایگاهی بالاتر با مسئولیت‌های بیشتر و امکان تأثیرگذاری بر تصمیمات استراتژیک سازمان هستند؟ و یا از کار خود خسته شده و به دنبال تغییر جوّ کاری هستند ؟ اگر موضوع فقط عدم انگیزه باشد، با کمک روش‌هایی علمی قادر به ایجاد انگیزه در وی هستید.

4- فرض که من فروشنده‌ای هستم که سه ماه پورسانتی دریافت ننموده است، حالا روبروی شما در جلسه نشسته‌ام، شما در این جلسه به من چه خواهید گفت ؟

گاه مدیران فروش مجبورند تا باحالتی ناخوشایند با اعضای تیمشان بحث نمایند. به‌ویژه هنگامی‌که کاندیدای مدیریت فروش در بین اعضای تیم فروش بوده و مدیران در این حالت باید بدانند که چگونه کاندیدای مدنظر در شرایط سخت و دشوار، به چه روشی یک خبر بد را به‌گونه‌ای مثبت بیان می‌نمایند. بی به دنبال فردی با توانایی مربیگری و استعداد کافی برای ایجاد انگیزه در دیگران است.

5- چه چیزی موجب ایجاد بیشترین انگیزه در فروشندگان می‌شود؟

البته این سوال کمی شیطنت‌آمیز و البته بسیار بااهمیت است. مدیران فروش برتر و موفق بر شخصی بودن عوامل ایجاد انگیزه تأکیددارند. به این معنا که ممکن است یک فروشنده به خاطر پول، چندین کیلومتر اضافه‌تر هم راه برود و یک فروشنده دیگر تنها به خاطر کسب فرصت‌ها و یا خلق مفهومی جدید این کار را انجام دهد.

کاندیدایی که مفهوم سوال را به‌درستی درک و این پاسخ صحیح را ارائه می‌دهد : "بستگی به فروشنده دارد". استعداد رهبری و ایجاد انگیزه برای موفقیت تیم فروش را دارد.

6- عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟ چگونه فرایندهای کاری شما، نوع مدیریت شما را نشان می‌دهد ؟

فروشندگان با چیزهای متفاوتی برانگیخته می‌شوند. هر فروشنده‌ای برای دست‌یابی به اهداف خویش از یک نقطه قوت منحصربه‌فرد خود بهره می‌گیرد.

  • سوال اینجاست : شیوه برخورد "صحیح" با فروشنده‌ای که نمی‌خواهد نقش درستی در تیم فروش ایفا نماید، چیست ؟

بسیاری از کاندیداها اعلام می‌نمایند که برنامه‌های خویش را باقدرت و اعمال فشار بر اعضای تیم فروش، به‌پیش خواهند برد. ولی باید به دنبال کاندیدایی باشید که شناسایی استعدادهای ناب تک‌تک کارشناسان فروش را الویت اصلی برای پیش برد اهداف فروش می‌داند.

7- پول برای شما چه میزان اهمیت دارد ؟

بله، پول برای همه مهم است. اما برخی کیفیت هویت و شخصیت خود را در میزان پول موجود در جیب یا حساب بانکی خود می‌بینند. این افراد هرگز مناسب پست مدیریت فروش نیستند. بهتر است فروشندگانی که با پول برانگیخته می‌شوند را مسئول فروش ناحیه جغرافیایی درآمدزاتر و یا هرگونه فرصتی درآمدزایی بهتری دیگری در همان سطح قرار داده و به پست مدیریت ارتقا ندهید.

8- چه عاملی سبب موفقیت جلسات مربیگری فروشندگان می‌گردد ؟

نیازی به دریافت یک برنامه با جزئیاتی در خصوص نحوه برخورد با تک‌تک فروشندگان از سوی کاندیدای موردنظر وجود ندارد. درواقع کافی است که چهارچوب جلسات مربی‌گری و دوره‌های آموزش فروش خویش را به‌صورت غیر مبسوط تشریح نماید.

در این بخش، در سخنان وی به دنبال این موارد باشید : نحوه توسعه شغلی، اهداف، مهارت سازی، راهکارهای حل مسئله و تحلیل داده‌ها.

9- به چه چیزهایی در فرایند فروش علاقه دارید و یا علاقه ندارید؟ آیا با حمایت از این فرایند، راحت هستید ؟

هر فروشنده‌ای در خصوص فرایندهای فروش، عقیده‌ی خود را داشته و برخی کاملاً آن را رد می‌نمایند. اما نقش مدیر بر حمایت از فرایندهای فروش برای حفظ ثبات و دقت پیش‌بینی‌های آتی است. باید در خصوص علاقه کاندیدای مدیریت فروش بر خط‌مشی‌های کنونی و نقش‌آفرینی مؤثر وی در اجرای صحیح آن، اطمینان حاصل نموده و در مورد استراتژی‌های وی برای حفظ پایبندی فروشندگان بر این خط‌مشی‌ها، وی را پرسش‌نمایید.

10- با تکنولوژی راحت هستید ؟

مدیر فروش به‌عنوان ناظر و ناظم مدیریت ارتباط با مشتری CRM عمل نموده و باید در خصوص نحوه صحیح استفاده از این سیستم، اطمینان حاصل نماید. همچنین مدیریت فروش باید در خصوص انتخاب، استقرار و توسعه ابزارهای نوین فروش ابزار عقیده نماید. شاید مدیر فروش نباید خوره کامپیوتر باشد، اما باید به‌اندازه نیاز در خصوص فنّاوری نوین بداند.

11- برای آموزش فروشندگان جدید، کدام روش بیشترین اثربخشی را دارد ؟

شاید مدیر فروش بتواند بر اساس هر تماس فروشنده، نکته‌ای را به وی آموزش دهد اما این عمل در بلندمدت و برای فروشندگان متعدد، امکان‌پذیر نیست. مطلب آموزشی باید به‌صورت یک مدل قابل‌اجرا برای همه بیان گردد تا به‌صورت یک استاندارد حداقلی در بین تمام فروشندگان رعایت گردد.

پس از دانش کاندیدا در خصوص توانایی آموزش فروش به‌صورت جمعی، مطمئن گردید.

12- فکر می‌کنید چه میزان طول می‌کشد که یک رهبر خوب شوید ؟

عنوان موردبحث "مدیریت فروش"است اما مدیر باید توانایی‌های رهبری تیم را نداشته باشد. مدیر فروش باید بتواند تیم را رهبری و در آن‌ها ایجاد انگیزه نماید. این آخرین سوال است اما با قطعیت می‌تواند گفت که مهم‌ترین سوال شماست.

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع : 12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

حسینی

حسینی

تاریخ ثبت:
1394/02/07
بروزرسانی:
1394/02/07
آخرین مشاهده:
1398/06/23
پرسش از مشاور

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    با سلام خدمت استاد محترم برای آموزش کارکنان در دوره آموزشی اکسل در حسابداری میخواستم ببینم چطوری باید با شما هماهنگی کنیم. با تشکر

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    با سلام و احترام آیای تعاونی های آموزشی که در اداره مدارس غیر انتفاعی فعالیت دارند از پرداخت مالیات عملکرد معاف هستند؟

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام علیکم وقت شما بخیر من درصدد راه اندازی یک سوپر مارکت اینترنتی هستم. من می خواهم اسم سایت رو به عنوان علامت تجاری ثبت کنم (مانند دیجی کالا). قصد دارم این برند در حوزه اینترنت و کسب و کار مجازی انح

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    سلام روز بخیر سوالی داشتم در مورد راه اندازی خانه کودک 140 متر فضای زیر همکف داریم که مناسب خانه کودک هست.قصد نگهداری از کودک را نداریم فقط وسایل بازی داخلش باشه نمیدونیم باید به شهرداری مراجعه کنی

    حمیدعبدی
    حمیدعبدی  ( کارآفرینی، نوآوری ، خلاقیت ، ایده پردازی ، بازاریابی وشناخت بازار،انواع کسب و کار و راه اندازی آن ، )

    با سلام و احترام اگر شرکتی فعالیت تجاری نداشته باشد ملزم به پلمپ دفاتر و ارسال اظهارنامه می باشد؟! جرایم عدم ارسال اظهارنامه و یا ارائه دفاتر درصدی از مبلغ مشمول مالیات می باشد و یا میزان سود و در

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    سلام علیکم وقت شما بخیر من درصدد راه اندازی یک سوپر مارکت اینترنتی هستم. من می خواهم اسم سایت رو به عنوان علامت تجاری ثبت کنم (مانند دیجی کالا). قصد دارم این برند در حوزه اینترنت و کسب و کار مجازی

    حمیدعبدی
    حمیدعبدی  ( کارآفرینی، نوآوری ، خلاقیت ، ایده پردازی ، بازاریابی وشناخت بازار،انواع کسب و کار و راه اندازی آن ، )

    با سلام و احترام یک شرکت تعاونی آموزشی به ثبت رسیده است. این شرکت تعاونی دو مدرسه در زیر مجموعه خود دارد و فعالیت های تعاونی تنها محدود به همین دو مدرسه می باشد. تعاونی هر ساله شخصی را به عنوان نما

    احمد نورمحمدی
    احمد نورمحمدی  ( راهبری سیستم های حسابداری - مالیاتی مشاور مالی مالیاتی شرکت های دانش بنیان )

    با سلام آیا یک نفر که کارمند آموزش و پرورش است و بیمه خدمات درمانی می باشد، می تواند سابقه خود را به بیمه تامین اجتماعی انتقال دهد و در سازمان تامین اجتماعی بازنشست شود؟؟ با تغییر شغل و انتقال از إم

    مازیار نخکوب
    مازیار نخکوب ( منابع انسانی‌واداری (قوانین کار، تامین اجتماعی، کارکرد، حقوق و دستمزد، ارزیابی عملکرد) و آموزش  )

    با سلام و احترام در ازای سه روز کار در هفته (روزهای زوج و یا فرد) چند روز در ماه باید حقوق محاسبه کرد و حق بیمه پرداخت؟ آیا روزهای تعطیل جمعه هم متناسب با میزان کارکرد باید لحاظ گردد؟

    مازیار نخکوب
    مازیار نخکوب ( منابع انسانی‌واداری (قوانین کار، تامین اجتماعی، کارکرد، حقوق و دستمزد، ارزیابی عملکرد) و آموزش  )

    سلام پدر و مادرم هردو بازنشسته تامین اجتماعی بودند بعد از فوتشان چون من طلاق گرفته بودم ، مستمری بازماندگان به من تعلق گرفت و الان ماهانه 2تا مستمری میگیرم. دخترم که 16ساله و محصل است ، آیا میتوانم بر

    علی صفرزاده لطفی
    علی صفرزاده لطفی ( بیمه تامین اجتماعی و قوانین کار، منابع انسانی )