چه کنید تا مشتریانتان هرگز شما را فراموش نکنند

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1392-06-15
نویسنده: مترجم: مریم رضایی
چکیده:

تصور کنید مدیرعامل شرکت تقریبا تازه تاسیسی هستید که در هنگام رکود اقتصادی بد راهکاری با استفاده از تکنولوژی ارائه می‌دهید. تا قبل از آن، نتایج خوبی در شرکت به دست آورده بودید؛ تولید شما منجر به درآمد 22 میلیون دلاری ظرف 4 سال شده و راهکارتان مورد استقبال دانشمندان عرصه تکنولوژی واقع شده است.


چه کنید تا مشتریانتان هرگز شما را فراموش نکنند


تصور کنید در همین زمان تصمیم می‌گیرید به هیات مدیره اعلام کنید که می‌خواهید حدود نیمی از کسب‌وکار را واگذار کنید.
همان طور که ممکن است حدس زده باشید، این اتفاق برای من رخ داده است. خوشبختانه مذاکره‌ای که با هیات مدیره داشتم کاملا به خوبی پیش رفت و کسب‌وکارمان از آن زمان با رشد قابل توجهی مواجه شد و من هنوز مدیرعامل شرکت هستم و یاد گرفته‌ام که بین یک شرکت خوب بودن و ایجاد شرکتی که مشتری نتواند نبود آن را تحمل کند، تفاوت زیادی وجود دارد.

تفاوت را کشف کنید
با نزدیک شدن به مشتریان و گوش دادن به مشکلات آنها می‌توانید ارزش واقعی خود را تعریف کنید. در شرکت «ایمپرایویتا» (Imprivata)، وقتی فهمیدیم نوع مشکلاتی که در صنعت بهداشت حل می‌کردیم در مقایسه با مشکلات تکنیکی‌تری که در دیگر صنایع وجود دارد، مسائل استراتژیک بزرگ‌تری هستند، روش کارمان را پیدا کردیم. روشن بود که ما توانسته‌ایم ارزشی ایجاد کنیم که مشتریان حوزه بهداشت ما نمی‌توانستند نبود آن را تحمل کنند. بنابراین کشف مسیر درست بسیار مهم است.
و البته پس از آن، تکالیفتان را در مورد چشم‌انداز رقابتی انجام دهید. صرفا به این خاطر که راهکار شما برای یک صنعت کاربرد دارد،‌ به این معنی نیست که راهکارهای دیگری برای آن صنعت وجود ندارد و شاید حتی گزینه‌های بهتری هم وجود داشته باشد. به محض اینکه بهترین هدفتان را شناسایی کردید، دریابید که چه چیزی باعث رشد در آن بازار می‌شود. آیا پیشتازان بازار آن مشخص هستند؟ در راهکار آنها چه ایراداتی وجود دارد؟ مشتریان هنوز به چه ارزش‌هایی نیاز دارند که بازار فعلی نمی‌تواند در اختیار آنها قرار دهد؟ آیا شرایط خارجی دیگری وجود دارد که رشد را تحریک یا از آن جلوگیری کند؟ فرصت موجود چقدر بزرگ است؟

شرط بزرگی ببندید
وظیفه مدیران عامل این است که تصمیمات موثری بگیرند که تحلیل‌ داده‌های ساده از پس آن برنمی‌آیند. وقتی فرصتی بزرگ در یک بازار دینامیک ظاهر می‌شود، وقتی باقی نمی‌ماند که صبر کنیم و ببینیم چه پیش می‌آید. در این شرایط روند گذشته را دنبال می‌کنید، الگوها را تفسیر می‌کنید و می‌دانید چه زمانی باید اقدام کنید.
با یک ریسک بزرگ و تصمیم برای تغییر تمرکزتان بر موضوعی دیگر، کار درست پیش می‌رود. نمی‌توانید به روش‌های قدیمی فکر کردن در مورد توسعه محصول و دیگر سرمایه‌گذاری‌ها در آینده محدود شوید. اکنون همه چیز باید از درون این لنز دیده شود که شرکت شما باید به گونه‌ای باشد که مشتریان بتوانند روی آن حساب کنند. روابط پایدار با مشتری برای درک چالش‌های نوظهور آنها و سپس ایجاد نوآوری با داشتن این دیدگاه در ذهن، به منظور جذب اهمیت استراتژیک برای مشتریان شما، امری حیاتی است.
همچنین ریسک کردن یعنی همیشه به تعهدتان پایدار بمانید. هر تصمیمی که می‌گیرید باید با اهداف تعیین شده در برنامه شما همخوانی داشته باشد. اگر موضوعی وجود داشته باشد که از اهداف طرح پشتیبانی نکند، باید به آن نه بگویید؛ حتی اگر به قیمت از دست دادن قرارداد چند میلیون دلاری باشد. اگر به عنوان یک مدیرعامل، به طرحتان وفادار نباشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که بقیه تیم اجرایی یا کارمندان شما این کار را انجام دهند.

تیم‌تان را همطراز کنید
به محض اینکه هدفتان را کشف کردید، تکالیفتان را انجام دادید و شرطتان را عملی کردید، وقت آن می‌‌رسد که بر تیم‌سازی تمرکز کنید. آیا کارمندان را در جای درستی قرار داده‌اید تا برای موج بعدی مسائل استراتژیک، با مشتری برخورد مناسب داشته باشند؟ در کجا اختلاف وجود دارد؟ در تیم‌سازی، ما بر اساس تجربیات قبلی خود، ارزش را بر مبنای خلاقیت و احساس قرار می‌دهیم و به دنبال افرادی هستیم که جرات پذیرفتن اشتباهات خود را دارند.
در تعاملات با تیم کاری، باید ارتباط زیادی با طرح متمرکز شده خود برقرار کنید. دیدگاه شرکت را طوری ساده‌سازی کنید که به راحتی و با دقت قابل درک باشد. هر فردی در شرکت، در هر پستی، باید بداند تصمیماتی که در کارهای روزانه خود می‌گیرد، چگونه به عملی شدن دیدگاه شرکت کمک می‌کند. ما در شرکت خودمان،‌ هر سال سه هدف را مشخص می‌کنیم و در جلسه عمومی ابتدای هر سال این اهداف را اعلام می‌کنیم.
این اهداف در جلسات فصلی شرکت و دیگر جلسات اداری در طول سال نیز تکرار می‌شوند. اگر همه اعضای شرکت اهداف را بدانند، کارمندان راحت‌تر می‌توانند تصمیمات موثر برای پیشبرد شرکت را اتخاذ کنند. و هر چقدر کارمندان بیشتر در این پروسه دخیل باشند، بیشتر نسبت به موفقیت شرکت احساس افتخار و غرور می‌کنند.
در سال 2012 درآمد ایمپرایویتا به حدود 54 میلیون دلار رسید. سه سال بعد از آن تصمیم گرفتیم بر یک «بازار عمودی» (بازاری که فروشندگان آن، کالاها و خدمات خود را به یک صنعت واحد و مشتریانی که نیازهای خاص دارند ارائه می‌دهند) متمرکز شویم که بیش از 80 درصد درآمد آن از صنعت بهداشت بود. تمرکز بر بازاری که در آن بیشترین ارزش استراتژیک را برای مشتریانمان داریم، انگیزه ما را برای پیگیری هدفمان بیشتر کرد.
در نهایت، بحران و رکود مالی برای سازمان ما تاکیدی بود بر اینکه چقدر مهم است کسب‌وکاری داشته باشیم که مشتریان – فارغ از مشکلات اقتصادی - نمی‌توانند نبود آن را تحمل کنند. این شرایط باعث شد تمرکزمان را در جایی قرار دهیم که می‌توانستیم بیشترین ارزش را ارائه کنیم.  

 



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1392/08/13
بروزرسانی:
1392/08/13
آخرین مشاهده:
1397/04/20

نظرات و پیشنهادات


دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

پرسش ها و پاسخ ها

    سلام من سال۸۵ دیپلم انسانی گرفتم و پیش دانشگاهی نخوندم الان ۳۰سالمه هم به شدت ناامیدم از تحصیل به خاطر اینده شغلی در ارتباط باسنم و هم اینکه باتوجه به درنظر گرفتن رشته طراحی دوخت و رشته طراحی لباس هنو

    ناهید صباحی
    ناهید صباحی ( برنامه ریزی تحصیلی و آموزشی  )

    سلام از کجا بدونم رسالتم در دنیا چیه و فرق هدف و رسالت چیست و اینکه ایا ازمون هایی هستن که نشون بده کاملا و دقیقا به چی علاقه دارم؟ممنون

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    سلام پسربزرگم که کلاس یازدهم رشته حسابداریه از نظر رفتاری پرخاشگر، عصبی ، بد دهن ، وبی حوصله است نمیشه باهاش صحبت کرد هراز چند گاهی توی خونه بیشتربا مادرش دعوا میکنه ، مادر از فحاشی و بد دهنی او به

    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو ( علوم تربیتی )

    باسلام و احترام - همانطوریکه مستحضرید فاکتورهای فروش توسط واحد فروش که زیر مجموعه واحد بازرگانی است صادر و سپس جهت صدور صورتحساب و سند حسابداری به واحد مالی ارسال می گردد . مدیریت شرکت ما که شرک

    مهدی مقدسی
    مهدی مقدسی ( مشاوره مالی ،حسابداری و حسابرسی مالی و مالیاتی ،قانون مالیات های مستقیم. اکسل .قوانین بازار سرمایه، )

    سلام
    ۱۳۵ میلیون تومان نقد دارم در بخش مسکن سرمایه گذاری کنم بنظر شما یکساله چقدر بازدهی داره ؟؟
    دلار بخرم چی ؟؟

    سید مهدی منبتی
    سید مهدی منبتی ( مشاور حوزه سرمایه گذاری بازار ساختمان و مسکن، مدل های تامین سرمایه،ایده پردازی و توسعه ایده )

    با سلام
    جناب تاج نسائی ضمن تشکر از وقتی که میگذارید،
    1- بنده تولید کننده یک ماده شیمیایی باارزش هستم و مشتری های زیادی هم دارم. با اینحال میخواهم یک سایت خوبی داشته باشم که بخش های مخت

    حمید رضا تاج نسائی
    حمید رضا تاج نسائی ( بازرگانی، برندینگ و بازاریابی، فروش و تبلیغات )

    با سلام من در یک شرکت ابمیوه(رانی) به عنوان ویزیتور میخوام مشغول به کار بشم وهیچ مهارتی ندارم یعنی تا حالا کار ویزیتوری نکردم ممنون میشم راهنمایی کنید تا کارمو بخوبی انجام دهم با تشکر

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    باسلام من قصد داشتم مرغ بومی پرورش بدهم میخواستم ببینم از نظر بازار به نظر شما سود ده هست یا خیر و در شرو ع واسه موفقیت بیشتر چگونه باید شروع کرد وخلاصه هرجور میدونید من از راهنماییتون استفاده میکنم.

    پویا محمودی
    پویا محمودی ( بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، برنامه ریزی ، مدیریت ، برندینگ ، آموزش ، امور قراردادها ، وصول مطالبات  )

    سلام وقتتون بخیر همسر من کارمند رسمیه .۸ سال سابقه کار داره.امسال به دلیل ادامه تحصیل مجبور به گرفتن مرخصی بدون حقوق شد.از آبان ماه مرخصی بد ن حقوقش شروع شد.دفترچه های بیمه تامین اجتماعی ما تموم شده.

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )

    با سلام و خسته نباشید . ببخسید فرم فهرست خرید و فروش کالا و خدمات را چگونه پر کنیم. ممنون میشم اگه راهنمایی بفرمایید

    علیرضا سربی
    علیرضا سربی ( حسابداری ، حسابرسی ، قوانین کار ، تامین اجتماعی ، مالیات ها ، تجارت و بهای تمام شده )