دریافت آخرین اطلاعات رازنامه
با ثبت پست الکترونیکی خود و یا دوستان خود همیشه از آخرین اطلاعات سایت آگاه شوید.

دریافت آخرین اطلاعات رازنامه

نظر شما چیست
سیستم های یکپارچه مالی کدام شرکت را می پسندید.



[ مشاهده نتایج | نظرسنجی ها ]

آراء: 1406 | نظرات: 0

پرسش ها و پاسخ ها
    با سلام در اظهار نامه سال 94 که امسال رسیدگی شده است به اشتباه پیش پرداخت اجاره دفتر در قسمت هزینه های اجاره وارد شده است با توجه به اینکه اظهارنامه سال 95 نیز بر همین مبنا ارسال شده است ممیز مالیات ب
    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو
    محمدرضا (فرزاد) جهانشاهلو
    با عرض سلام و خسته نباشید من از خرداد ۹۴ در مدرسه ای مشغول به کار بوده ام که از دی تا خرداد همان سال را از مرخصی زایمان استفاده کردم و از تیر ۹۵ دوباره مشغول به کار شده ام . اکنون مدیر مدرسه میخواهد ر
    تقی بیات
    تقی بیات
    سلام، برخی از مشاوران ارشد مالیاتی اظهار می دارند قانونی وجود دارد که شرکتها می توانند در ابندای هر سال شماره فاکتورهای خود را از یک شروع کنند(با توجه به قانون ارزش افزوده که صدور فاکتور و شماره رایا
    علیرضا سربی
    علیرضا سربی
    سلام گاهی در زندگی نامزدی مشکلی بین دختر و پسر پیش امده و دختر از پسر زده میشود. به هر دلیلی که پسر به دختر اهمیتی نمیدهد این دوران نامزدی به زندگی زیر یک سفف ختم‌نمیشود . شما از طلاق و پیامد هایش
    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو
    سلام بازاری راکد ‌در جامعه حکفرماست. من‌تاجر نیستم. منتها با سرمایه ای که کمتر از یک‌میلیارد دارم. چ کاری دست بزنم؟ شاید از حرفه و جربزه حرف بزنید. ولی شما از کار و حرفه ای بگید بالاخره من میتون
    سید علیرضا هاشمی نکو
    سید علیرضا هاشمی نکو
    سلام خسته نباشید بنده ترم اخرکارشناسی ارشدحسابداری هستم دررابطه باانتخاب موضوع جدید پایان نامه مشکل دارم اگرامکان داره شمامرا راهنمایی کنیدکه موضوع جدید برای پایان نامه ازکجامیتونم پیداکنم.باتشکر
    سید مهدی حجازی
    سید مهدی حجازی
    ba salam.man dar sherkati kar mikardam ke bime nashodam .tanha madrakam mohro emzae modire sherkat ke taeid karde man karmande sherkatamro daram.mitonam bara bazneshastegi eghdam konam,chon 20sal mish
    علیرضا سربی
    علیرضا سربی
    سلام روزتون بخیر دختری 26 ساله هستم که یک سال از ازدواجم میگذره.و فعلا در دوران عقد هستم.از شوهرم و خانوادش راضیم و شوهرم رو خیلی دوست دارم.ما زندگی عاشقانه ای رو شروع کردیم و شوهرم منو خیلی دوستم دا
    فریبا داداشلو
    فریبا داداشلو
    سلام در حال حاضر وام و تسهیلات به بخش های تولیدی و همچنین راه اندازی کارخونه های کوچیک چه جوره؟ و مبلغی که میدن با جزییاتو بگید . و بگید که کدوم بانکها بیشتر اهمیت میدن . دولتی یا خصوصی؟
    سید مهدی حجازی
    سید مهدی حجازی
    سلام. اینده بازار رو چگونه میبینید؟ من اندک پولی به مبلغ چهارصد میلیون دارم‌. بزارم بانک و سود بگیرم. هرچند از بانک خسته شدم. یا دست بکار دیگه ای بزنم. راهکار بدید لطفا
    حمید رضا تاج نسائی
    حمید رضا تاج نسائی

دسته بندی اطلاعات

ترفندها و حیله‌های مذاکراتی

منبع: دنیای اقتصاد تاریخ انتشار: 1391-05-12
نویسنده: مترجم:
چکیده:

استراتژی مذاکره




ترفندها و حیله‌های مذاکراتی

1- روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک
باید دانست که مذاکره با افراد بدون اختیار کافی، نتیجه مذاکرات را به تباهی می‌کشاند. در ضمن باید دقت کرد که گروه خودی نیز باید با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده که کاملا برای افراد توجیه شده باشد در جلسات شرکت جویند.

تشخیص اختیار افراد بعضا به سادگی صورت نمی‌پذیرد. در مذاکرات بین‌المللی، مذاکره‌کنندگان عمدتا برگه‌ای به نام اختیارنامه دارند که محدودیت اختیار طرف را برای مذاکره و توافق به‌طور کامل تشریح می‌کند. ولی در مذاکرات داخلی می‌توان در بعضی موارد از طریق کارت ویزیت و درک سمت طرف، به میزان اختیار وی پی برد. البته این مساله همیشه اتفاق نمی‌افتد؛ چراکه بارها اتفاق افتاده که سمت فرد، مدیریت عامل یک سازمان بوده؛ ولی حرف نهایی را رییس هیات‌مدیره زده است. در ضمن در کارت ویزیت‌ها برخی از سمت‌های ذکر شده نمی‌تواند میزان اختیار موجود در پشت سمت را افشا کند. مثلا مدیر پروژه راه‌اندازی و... این‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمی‌دهند که فرد حرف آخر را می‌زند یا کس دیگری در پشت صحنه وجود دارد. راه دیگر برای تشخیص اختیار طرف، سوال کردن از وی است؛ ولی باید دقت کرد سوال نباید به گونه‌ای مطرح شود که به شخصیت وی توهین شود. مثلا می‌توان این جمله را به کار برد: آیا نیاز هست کس دیگری نیز در جلسه حضور داشته باشد یا جمع حاضر می‌تواند توافق نهایی را انجام دهد؟ طبیعی است جملات بسیار زیادی را می‌توان طراحی کرد که در عین درک میزان اختیار طرف، شخصیت فرد را نیز با موضوع مذاکره توام نکرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود دارای اختیار کافی بود، مذاکره را ادامه دهید؛ ولی اگر متوجه شدید اختیار کافی ندارد، یا تقاضای برگزاری جلسه با فرد مختار را مطرح کنید یا در هنگام مذاکره تمامی مطالب مورد نظر خود را مطرح نکنید و خط کف خود را مشخص نکنید. مشخص کردن خط کف همیشه باعث می‌شود توافق در زیر خط کف مورد قبول ما اتفاق بیفتد. در بسیاری مواقع به‌رغم سوال از طرف برای تشخیص میزان اختیار وی و حصول اطمینان از اینکه فرد دارای اختیار کافی است، در انتهای جلسه طرف مقابل برای برون‌رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات یا تفکر بیشتر در انتهای جلسه، عنوان می‌کند که مثلا باید با روسا یا همکاران خود پیرامون این مطلب مشورت کند یا کسب تکلیف نماید. این تکنیک که خود یکی از حیله‌های مذاکراتی است به نام روش «اختیار مشکوک» نامیده شده است که فرد می‌خواهد با خرید زمان بیشتر، امتیازات بیشتری را در آینده طلب کند یا در برخی مفاد قرارداد، تغییرات یک‌طرفه‌ای را اعمال کند. دو تکنیک برای برخورد با این روش موجود است؛ روش اول تقاضای مذاکره با فرد مافوق یا فرد مورد نظر است، یعنی اصطلاحا رتبه مذاکره را یک درجه بالاتر ببریم. در اغلب موارد چون فرد صرفا یک بلوف زده است، مجددا به توافق برمی‌گردد؛ ولی در بعضی مواقع ما قادر نیستیم با فرد مافوق ملاقات کنیم و به‌رغم تلاش ما امکان برقراری جلسه در آینده نیز فعلا فراهم نشده است. در چنین مواقعی کار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه می‌دهیم. یعنی به فرد می‌گوییم حالا که شما می‌خواهید با روسای خود پیرامون این مطلب مشورت کنید، ما نیز فرصت را مغتنم شمرده و سعی می‌کنیم با همکاران و مشاوران خود مشورت کنیم. این جمله به آن سبب گفته می‌شود که اگر طرف مقابل بعدا برخی از توافقات انجام شده را تغییر داد، ما هم فرصت تغییر دادن برخی از بندها را به نفع خود ایجاد کرده باشیم. همان طور که گفته شد این روش را «توافق مشروط» می‌نامند.
2. روش پرش از مانع (سالامی)
در این روش فرد تقاضای خود را نه به صورت یکجا، بلکه به صورت برش برش از طرف درخواست می‌کند و پس از دریافت هر جواب مثبت، درخواست بعدی را مطرح می‌کند. این حیله به این منظور انجام می‌شود که امتیازات متوالی و فراوان بدون اینکه حساسیتی را برانگیزد، از طرف دریافت شود. برای مقابله با این روش کافی است پس از هر درخواست، از فرد بخواهیم آیا چیز دیگری برای درخواست دارد یا خیر؟ با این کار موجب می‌شوید که فرد تمام درخواست‌های خود را یکجا مطرح کند و قادر نباشد در مقاطع بعدی چیزی به آن بیفزاید یا از آن بکاهد. پس از جمع‌آوری کردن تمام درخواست‌های طرف، می‌توان با آن به صورت یک بسته یا پکیج برخورد کرد.
3. روش تهاجمی و تهدید
در مواقعی که مورد تهدید یا تهاجم قرار می‌گیرد، موارد زیر را اجرا کنید:
1- تهدید را قبول نکنید. اگر فرد منطقی باشد، تهدید نمی‌کند.
2- تهدید را رد نکنید؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهدید مقابل نکنید.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نکنید.
5- درخواست تعویق مذاکره را نکنید.
انجام دو مورد آخری دال بر ترس و موثر واقع شدن تهدید است.
آنچه باید انجام دهیم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. باید به این مطلب اعتقاد داشت که انسان پرخاشجو و بی‌نزاکت، همواره بازنده است. پس سعی کنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حالی که برخورد مقابل نکرده‌اید، طرف مقابل نیز حس نکند از تهدیدهای وی ترسیده‌اید.
یکی از روش‌ها این است که مدتی را حرف بزنید، در عین حالی که حرف نزده‌اید تا به مرور زمان کنترل جلسه مجددا در اختیار شما قرار گیرد.
4- در سالن مذاکره روبه‌روی نور، تابلوهای اثرگذار منفی یا در وضعیت پایین‌تر قرار داده می‌شوید
این عملیات برای خسته کردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام می‌پذیرد تا بتوان امتیاز زیادی را از وی گرفت. در این گونه مواقع تا وضعیت مذاکره اصلاح نشود به هیچ وجه مذاکره نکنید.
5. قطع مذاکرات
این روش برای ارزیابی میزان علاقه‌ طرف به نتیجه مذاکرات انجام می‌گیرد، به این رو باید در نظر داشت به رغم علاقه زیاد به نتیجه مذاکره، باید از ابراز آن به طرف مقابل خودداری به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.
منبع: کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره
نویسندگان: محمدحسین غوثی - پرویز درگی - انتشارات بازاریابی

 



ارسال محتوا به دوستان نظرات خود را در رازنامه ثبت کنید                به اشتراک گذاری محتوا در فیسبوک به اشتراک گذاری محتوا در گوگل پلاس به اشتراک گذاری محتوا در لینکدین به اشتراک گذاری محتوا در توی تر

مشخصات ثبت اطلاعات

مدیریت رازنامه

مدیریت رازنامه

تاریخ ثبت:
1391/05/18
بروزرسانی:
1391/05/18
آخرین مشاهده:
1396/06/29

نظرات و پیشنهادات



رازنامه در شبکه های اجتماعی
تمامی حقوق طراحی ,ساخت وعرضه متعلق به مشاوره رازنامه می باشد.
شرایط و مقررات استفاده از رازنامه . .